רוני דוניץ אימון אישי ועסקי

Are you a Jumper or a Planner?

יש אמרה יפה המיוחסת לרוברט בנצ’לי שאומרת משהו כזה: ” יש שני סוגי אנשים בעולם, אלה שמאמינים שישנם שני סוגים של אנשים בעולם ואלה שאינם מאמינים שיש שני סוגים של אנשים”.

למעשה, ברור שיש הרבה יותר משני סוגים של אנשים לכמעט כל דבר בחיים. ובכל זאת, אני מוצא שכן ניתן להגיד בצורה גורפת שישנם שני סוגים של אנשים  שאנו רואים לעיתים תכופות השוקלים הקמה של מיזם חדש: ה “קופצים ראש”-   - “Jumpers” ו”המתכננים”-”planners”. “קופצים הראש” מונעים על ידי אנרגית היצירתיות הפורצת לכל עבר, ההתלהבות המשכנעת והדרייב שגורמת לעומדים בצד לא פעם להיכנס פנימה לתוך המערבולת ולהפסיק לעמוד בצד. הם החברה האינטואיטיביים שלנו ואין להם הרבה סבלנות, (ולעיתים אולי חסרים גם הכישורים הדרושים), להציב תכנית מסודרת על ציר הזמן, ולא פעם נתקלים אפילו בנימה של זלזול שלהם כלפי ה”פקידים” שביננו. קופצים הראש הם האופטימיים הגדולים של עולמנו, הכריזמטיים, אנשי החזון שכה חשובים לנו בעולם. מצד שני, אם תמצא את עצמך עומד נגד הזרם שלהם אתה עלול להימנות על ה”שליליים” שבעיניהם או הפחדנים שלא רואים את המציאות, והם יכולים למחוק אתכם די מהר…

ומה לגבי ה”מתכננים” שלנו? הם החברים שלנו שלא מפסיקים לדרוש עוד בדיקה, עוד מידע, תכניות “לטווח ארוך”, עוד “פיילוט”, לעיתים קרובות נשמע אותם אומרים, “אני עוד לא מוכנה”, “זה מהר מדי בשבילי”, אין לי אתה*** או את ה***, “שיהיה לי אז הכל ייראה אחרת”. למתכננים יש אין-סוף התלבטויות וחייבים להתייחס לכל אחת ואחת. הדבר היפה עם המתכננים הוא שאם כבר התחלת להניע את הפרויקט אתה יודע שיש לו בסיס, יש תכנית, יש לאן ללכת ולא “ממציאים תוך כדי”. אתה יכול גם לרתום אחרים יותר בקלות כשאתה יודע להראות גם את התמונה הגדולה וגם “על מה נעבוד מחר”. ראוי להערכה. מצד שני…אפשר “למות מהם” לפעמים, המתכננים לעיתים שוכחים שבעסקים מתכננים על מנת לעשות עסקים מוצלחים ולא עושים תכנון רק בכדי לעשות תכנון!

אז מה עושים? אני מוצא שדברי קהלת מתאימים ביותר פה- “עת לכל דבר מתחת לשמש”. על מנת להניע, למקד ולקבל את הביטחון שאכן מדובר במוצר\שרות חדש ולא “עוד רעיון מיני רבים”, אין תחליף לשלב הראשון של תכנון. הזמן והכסף המושקעים לתכנון, בדיקת שוק, ניתוח אלטרנטיבות ותסריטים, וכמובן הבדיקה שהאדם\יזם עושה עם עצמו- אין תחליף להם! זה מבדיל את ה”רציני” מה”גחמה” ונותן דחיפה משמעותית ביותר לאחיזה במציאות, מבלי לכבות את אש הלהט וההתלהבות.

אבל, זהירות!! לא מעט אנו פוגשים  את מה שהאמריקאים מכנים “Analysis Paralysis” , שהוא סינדרום שיכול להעיד על פחד נסתר, נושאים לא פתורים מתחת לפני השטח ואף לסוג של “בריחה ממשהו” במקום “יצירה של משהו”. היזהרו במיוחד מהפרפקציונסטים שביננו ומהפרפקציוניזם שאורב לכולנו בתוכנו, הפרפקציונם הזה יודע מצוין לחבל בתהליכים בצורה איתנה.  ה”פרפקציוניזם המתעלל” ידע כבר למנוע “לידות רבות” של רעיונות ומיזמים טובים בעולם, וזה חבל, בדרישתו של “או הכל או לא כלום!”.

אז בסוף מגיעים למילה היפה הזאת הנקראת “איזון”, הצורך הבסיסי שלנו לקבל גם מזה וגם למזה. אני מציע לתת זכות קדימה לקופצים בראש, בתנאי שכל אחד כזה יעבור כמה שלבים של בדיקה- עם אחרים, יועץ, מאמן או לכל הפחות אירוע שבו הוא מציג לאחרים ומקבל משוב מהם. זכות קדימה לקופצים מתמזג עם פורמט שמחייב קצת “ארץ” ל”שמיים”, קצת אחיזה בכאן ועכשיו  שאותו מביאים לנו המתכננים. ולתוך כל המרק הזה אין לשכוח שבסופו של דבר יש לתאם ציפיות, לארגן מימון בסיסי ונקודות ציון בדרך. ובסוף? ובסוף יש לנו את דינאמיקת החיים והעסקים שתופסת פיקוד. טעם החיים וטעם העסקים. בהצלחה!


הסיפור ושיפור האפקטיביות בניהול העסקי

לפני כ 9 שנים כשהתוודעתי לראשונה בדרך ישירה לנושא של business storytelling תהיתי לעצמי: מה עוד טרנד, עוד מניפולציה שמישהו ירוויח כסף? סיפורים?
הרי סיפורים בשבילי היה קשור לכיפה אדומה, three little piggies, משהו לקרוא לילדים במיטה לפני השינה…
איזה קשר יכול היות בין זה לעולם העסקי- לעולם של מיקוד במטרה, יעדים, כספים ואסטרגיות גלובליות, מה הקשקוש הזה בכלל?
אז חברים, טעיתי, אבל לא רק אני טועה פה אלא רוב האנשים שנתקלים לראשונה בנושא מגיבים באותה צורה.
אבל, למעשה Business or organizational storytelling, כפי שהתחום החדש נקרא, נמצא בהתפתחות מרשימה כבר יותר מעשור כערוץ מבטיח ואפקטיבי כחלק מתכניות של פיתוח מנהלים בעידן שלנו.
הוא רחוק מאוד מהדימוי החביב- אבל לכאורה לא כל-כך רלוונטי – של “היו היה פעם מלך….” וכדומה, אלא גישה מוכחת לשיפור מיומנויות מנהיגות וניהול, תקשורת אפקטיבית בשווק ומכירות וכלי מהותי בתהליך של יצירת חזון ושינוי ארגוני ממוקד- תוצאות .אז מה בדיוק המשמעות של המונח business storytelling ?
בעסקים המונח הוא סוג של מטריה רחבה שמתחתיה ישנם סוגים שונים של דרכי נרטיב שונות שכולל כל דבר שמספרים עליו שקרה לך, קרה למי שאתה מכיר, כולל לקוחות, עובדים, מצבים, אתגרים, בעיות, פתרונות וכיו”ב.
Business storytelling יכול לכלול אנקדוטות קצרות, סיפורי לקוח ומשקיעים, מטפורות, ציטוטים, משלים כאשר בעולם העסקי חשוב שהסיפור יהיה קודם כל אמין, מוטה-מטרה (purposeful), ורצוי שיהיה גם קצר כי בעולם הזה של ימנו אין סבלנות לסיפורים הארוכים של פעם.אבל למה? למה הסיפור כל- כך מעניין? יש כמה סיבות מרכזיות:1. זה מתחיל עם הדבר הזה שיש לנו בין הכתפיים – המוח.
מחקרים בשנים האחרונות בתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית מצביעים על כך שהמוח האנושי בנוי הרבה יותר טוב לקלוט סיפור מלהבין לוגיקה (שגם זה חשוב לנו).
המוח מתרגם מידע שהוא קולט לתמונות, למפות והסיפור מהווה דרך לחבר בין אירועים ומידע וליצור חיבורים משמעותיים.
מידע לא מחובר במוח הוא כמו דפים שאינם מקושרים באינטרנט, אין להם משמעות. הסיפור עושה עבודה של חיבור בין גורמים ותוצאות והוא גם דרך מעולה לחלץ ולשחזר את המידע.
כנראה מליוני שנה של ישיבת השבט סביב מדורה או סיפורים שנמסרו בע”פ מזקני העדה לצאצאים עשה משהו, מי יודע….
2. הסיפור נוגע בך רגשית.
הוא נקלט בצד השמאלי של המוח, הצד האינטואטיבי- ובכך דרך סיפור יוצרים קשר רגשי ובקשר הזה קורה הרבה: שם נוצר התחושה של אמון, trust, בין היתר, סוג של קשר שיותר יותר קשה לשמור עליו בעולם הגלובלי והדיגיטלי שלנו.
כבר קראו לסיפור כהדרך הקצרה ביותר בין שני אנשים.
מרק גובר, דמות ידועה בתחום ומנכ”ל לשעבר של חברת “Sony- USA”, קורא לסיפור העסקי סוג של emotional transportation, והגה את מה שהוא מכנה state of the heart technology.
לצד האמון שנבנה יש גם את הקניות והחלטות שאנשים מקבלים כאשר הרגש מהווה גורם מכריע, ביודעין אן לא יודעין, בהיותנו בני אדם.
יש הרבה כסף שנמצא מאחורי הסיפור….
3. הסיפור דביק –”sticky”.
הוא נשאר בזיכרון, גם זמן רב אחרי שאף אחד לא זוכר אף נתון בשקף מספר 4 החשוב במצגת הקריטית, ההוא עם כל הנתונים והניתוחים למיניהם.
לפי המחקרים שנעשו בתחום, אנו זוכרים סיפורים פי 22 יותר מנתונים לא קשורים שנאמרים לנו- מדהים!! אולי הסיפור והעובדות הם כמו סוס ועגלה- מי הסוס ומי העגלה? אולי לא חשוב ממש אבל טוב שיהיו ביחד.
4. סיפור הוא pull strategy ולא push strategy: הוא אינו מבוסס פולמוס וויכוח ראש בראש אלא דרך עדינה ועקיפה יותר שרותמת את השומע ומזמינה אותו לקחת חלק בשיחה במקום להגיד לו מה לעשות.
סיפורים אוהבים שאלות חזקות ועמוקות הגורמות לך לחשוב קצת יותר עם עצמך ולחפש את המשמעות מאחורי המילים, דבר שיכול מאוד להשפיע על דרך קבלת ההחלטות שלך, ניהול העצמי ובעצם ביצוע כל שינוי בחיים, בעסק או בקריירה, בין היתר.
וכפי שאמר Allan Kay, מנהל בכיר בעבר ב HP, גם ב Disney , Walt אדם שנחשב האבא והמייסד של שהתחום object-oriented programming:“Scratch the surface in a typical boardroom and we’re all just cavemen with briefcases, hungry for a wise person to tell us stories.” — Alan Kay

על מנת להתגבר על מחסומים צריך להבין את היתרון שבכישלון

אחד הדברים המוזרים ששמעתי בכנס משקיעי הון סיכון בעבר היה שלא אחד מהמשקיעים הדגולים שנתנו מצגת היו יוצאים עם אמירה מהסוג של “אנחנו מחפשים מנהלים שעשו דברים, גם אלה שנכשלו”.
לכאורה נראה שמישהו קצת התבלבל כאן  כי ברור כשמש שכולנו מחפשים את המצליחנים, את האקזיט הגדול, וזה ממש לא מסתדר ב”קדושת הכישלון”.
אך במבט יותר עמוק מתחילים לראות תמונה אחרת:

Failure is only the opportunity to begin again more intelligently. ~ Henry Ford

כן, כשרואים מישהו שנכשל גם רואים מישהו שפעם ניסה.
עצם הניסיון כבר מראה על התכווננות. וכשאדם מתכוונן, ממקד מטרה ומנסה להתגבר על מחסומים, כל כישלון הוא למעשה מהווה עוד צעד אחד לכוון ההצלחה.
הבעייה אצלנו, בני האדם, שקשה לנו להיות במקום  הזה ש” אני לא מצליח” כי כשאנו שם  ישר רצים להעביר כל מיני מסרים למוח שלנו להאיט את הקצב, להיזהר לא לטעות, הכל על מנת שלא נופיע בעיני אחרים כ”לא מצליחים…”.
ומה קורה בעקבות זה?
אנחנו יותר זהירים, פחות מנסים אז פחות לומדים,אז פחות מתקדמים, מתקשים להתגבר על מחסומים ובזה מרחיקים עוד את ההצלחה.
אני חושב שהרבה מאיתנו רוכשים כבוד לאדם שלא מוותר ועושה הכל על מנת להתגבר על מחסומים. במובן מסוים, ידידנו המוצלחים הם לא מעט פעמים גם “אלופי הכישלון” !
כמה שזה בהחלט נשמע מוזר, יש הרבה חכמה כשמשקיע  מדבר על המנהלים ש”לא הצליחו” כ “אוכלוסיה מצוינת.
המפתח הוא אינו בכישלון מול ” אי הכישלון” אלא במה שקורה בהמשך כאשר מה שעשית לא עבד…ובשלב הקשה הזה מתחילים להבחין בין אלה שלומדים מה לעשות עם הכישלון ולאלה שבורחים ממנו.
כי הכישלון הוא דרך מצוינת להתקדם בחיים כל זמן כשזוכרים לעצור, לנשום, לנתח ו…להמשיך הלאה לעבר המטרה!

שיפור ביטחון העצמי: יש מה לעשות – חלק א’

שיפור ביטחון העצמי: יש מה לעשות – חלק א’

תחושה של בטחון עצמי ניתנת לרכישה. זה אמנם יכול לקחת זמן אבל זו בהחלט המתנה הגדולה והמשמעותית ביותר שאתם יכולים להעניק לעצמכם. איך זה עובד? על כך ועוד בכתבה הבאה. כתבה ראשונה בסדרה.


“Too many people overvalue what they are not and undervalue what they are”

.Malcom S. Forbes, magazine publisher, millionaire

המתנה היקרה ביותר שהורים יכולים לתת לילדיהם היא תחושה של ביטחון במי שהם ובמי שהם יכולים להיות. אם היו לכם כאלה הורים בילדות, אתם מוזמנים להרביץ חיוך גדול כרגע ולשלוח להם חיבוק וירטואלי חם גם ממני. קבלתם אוצר לכל החיים, אפילו אם הוריכם כבר אינם נמצאים פה איתנו.

כמאמן, חוויתי את התחושה הזאת עשרות אם לא מאות פעמים, וכאדם מהיישוב בוודאי חוויתי אותו אלפי פעמים. אותה תחושה של “משהו לא מסתדר לי”, תחושה של חוסר סימטריות בין מה שעיני רואות ומוחי קולט לבין ה”סיפור” שהאדם מולי מספר. מולי יושב אדם השופע חכמה, כישרון, בעל-יכולות וחן, אבל מה הוא אומר על עצמו? ממש לא מחובר לשם!

מה שהוא משמיע היא שיחה רוויה בביקורת עצמית, שיפוטיות, הרבה מאוד על “למה זה לא יעבוד” ו”הוא לא יכול בגלל…”. זה הסיפור הנפוץ של ה”אין לי” ו”התמונה הקטנה” בהתגלמותה. הדיסוננס חזק כאשר העיניים והחושים רואים פוטנציאל וצמיחה אבל האוזניים שומעות סיפור “קטן ומקטין” של “אין לי”, “לא יכול”, שיחה עשירה עם אמונות מגבילות ופרדיגמות חוסמות.

האם מאוחר מדי לשנות ולהשתנות?

לפעמים כואב הלב לראות אנשים בגילאי ה 40 או 50+ בחייהם שאינם רואים את עצמם כפי שאחרים רואים אותם, וטוענים שהכל כבר “מאוחר מדי” לשנות ולהשתנות (שגם זו בין הפרדיגמות ה”תוקעות” ביותר). אני נזכר במפגש קוצ’ינג ראשון עם אישה כזאת שגוללה סיפור קשה על ילדות במשפחה שאף פעם לא נתנו לה להרגיש שהיא שווה- לא יפה, לא חכמה, לא עשירה, לא מוכשרת וגם לא חברותית. “מה כבר יכול לצאת מילדה במשפחה כזאת?”, היא אמרה, שהמילה “לא מספיק” היא הדומיננטית ביותר?

אני נזכר שבעת שיחה מסוג זה פתאום נזכרתי בספר שקראתי ואהבתי מאוד בהיותי תלמיד תיכון. הספר “התפסן בשדה השיפון” לימים רב מכר קלאסי בספרות האמריקאית, מסופר מגרונו של נער מתבגר בשם הולדין קאופילד. הולדין הוא ילד חסר מנוחה החולם להיות אדם שתפקידו בחיים יהיה “לשמור”. הוא מתאר מצב בו הוא שומר על ילדים המשחקים בשדה פתוח הגובל בצוק, כאשר תפקידו של הולדן הוא לתפוס את הילדים העלולים בטעות להתקרב יתר על מידה לצוק ולהציל אותם “בזמן” פן יתעלמו מהסכנה ויפלו מהצוק. המטפורה היא שהולדין שואף לשמור את התמימות והטוהר של הילדות בטרם “הנפילה” אל ההתבגרות ואל החיים כמבוגרים בעולם.

תהיתי באותו מפגש אימון מה היה קורה אילו יכולנו גם אנחנו לחזור אחורה לילדות של אותם אנשים, “לתפוס” אותם ואת הוריהם בעוד שהם ילדים קטנים ולהחדיר להורים רק טיפה יותר של “תשומת לב”. תשומת הלב שתעיר אותם מהתנהלות על פי האוטומט, ותתריע להם כמה קריטי להעניק לילד את התחושה של ” אני יכול”, “כדאי לי לנסות”, “מקסימום זה לא יעבוד אבל אלמד” . להאיר את דרכם של אותם הורים שיווכחו עד כמה מילותיהם ומעשיהם הינם בעלי השפעה אדירה על חיי ילדיהם כל ימי חייהם. שיבינו עד כמה המושג הזה של “שלמות” הוא לא רק טיפשי אלא אכזרי ולא אנושי כלפי כל בין- אדם, קל וחומר ילדים רכים! הלוואי ורק אפשר היה להיות הולדין קואפילד במסע הדימיוני הזה לתיקון העבר. אני תוהה איזה עולם היה לנו אז….

 

 

תיקשורת בינתרבותית בניהול: כלי מהותי בארגז הכלים הגלובלי

חברים, סיפור אמיתי:
מנכ”ל חברה אמריקאית הגיע ליפן למשא ומתן עם היפנים לגבי שווק מוצרי החברה לשוק ביפן.
והיפנים, כמו שהיפנים רגילים, יושבים איתו בישיבות ארוכות, שואלים המון שאלות על פי רשימת מסודרת מראש, לוקחים אותו לאכול, ולשתות (זה קטע חשוב…), מלווה קראוקה כמובן, וכך שהכל לוקח הרבה יותר זמן ממה שהאמרקאי יכול היה להעלות על דעתו.
ובאחת הישיבות בצהריים, כשהג’טלג העיק מצד אחד, ומצד שני הדיונים שהיפנים ניהולו ביפנית בינם לבין עצמם על כל סוגיה, המנכ”ל האמריקאי שלנו קצת איבד סבלנות ומבלי להרגיש… התחיל לנקות את ציפרניו בעזרת אחד מכרטיסי הביקור שהיו מונחים לפניו על השולחן (הרי כך למדו אותו לעשות בהדרכה שקבל עוד בארה”ב טרם יציאתו ליפן על “איך עושים עסקים ביפן”…)…
ופתאום, ללא התראה כלשהי, קם על רגליו יפני מבוגר מתוך הקבוצה, זעם והצהיר בקול רם: “אנחנו יוצאים להפסקה!!!”.
כל קבוצת המשא המתן היפני (כ- 8 איש…האמריקאי בא לבד), יצאו בעקבותיו מבלי להגיד מילה, כשפרצופם אינו מביעים רגש כלל.
ואז, ורק אז, הביט המנכ”ל האמריקאי בכרטיס הביקור בידו… הוא היה של נשיא החברה היפנית… המשא ומתן נקלע למשבר ולקח זמן רב להחזיר את האמון לשולחן הדיונים.

ייתכן, שמרביתכם יכולים להבין שהמנכ”ל המסכן שלנו עשה טעות תרבותית תמימה אך חמורה, אם כי לא בכוונת זדון ובהיסח הדעת, כאשר שכח שביפן מתייחסים לכרטיס הביקור באותה דרך שמתייחסים לאדם שמאחוריו, ונשיא החברה חש פגיעה וזלזול בו באמצעות ציפורניו של אותו מנכ”ל.

זהו רק סיפור קטן וקולע בתחום שהוא למעשה רחב בהיקפו ותוצאותיו, ושלצערי לא תמיד מקבל את הכבוד הראוי לו: תקשורת בינתרבותית בעולם הניהול.

למרות שאנו בעידן של גלובליזציה ויש הסבורים ש”כולם כבר מבינים את שפת הכסף ומתקשרים באנגלית”, אוי ואבוי לאדם שיחשוב שכולם מבינים ב”סחבק”, ו”ישר לעניין” בעולם.
וותור על לימוד, זיהוי, הבנה והפנמת הקודים הבינתרבותיים ויסודות התקשורת הביתרבותית בעולם הניהול יכול לפוצץ כל עסקה, להחליש תחרותיות על תשומת לבו של הלקוח, ליצור קרע באמון בין שותפים,  ובשורה התחתונה, לגרום לך לאבד הרבה מאוד ממה שהיה מגיע לך בעסקים בינלאומיים.

הנושאים הרוויים פער תרבותי הם מגוונים מאוד:
- התייחסות לזהות אישית וקולקטיבית;
- תחושה של זמן;
- דרכי קבלת החלטות וניהול עצמי;
- תקשורת בין דרגי ניהול ולבין אנשים ברמות שונות של השכלה, רקע משפחתי ותרבותי;

למעשה, לעיתים ישנם פערים גדולים מאוד ברמה הערכית הבסיסית ביותר לגבי מטרות החיים עצמם, שלא יכולים אלא להפריד בינך לבין אותו אדם\חברה היושב במקום אחר בעולם.

דרושה צניעות, פתיחות, כבוד לזולת, חוש הומור, סקרנות ורצון ללמוד ולהכיר את השונה על מנת לדאוג שהפערים בתרבות לא יקלקלו אלא יחזקו את הקשר הנדרש (מתוך יצירית אמון).
כלים בתקשורת בינתרבותית בניהול זה לא “נחמד וחביב” אלא “מהותי וקריטי” בארגז הכלים של כל בעל עסק או מנהל שהעולם הוא השוק שלו.

על הכתיבה

יום יבוא, ואני מאמין שאנשים ישכחו איך לכתוב.
מדהים נכון?
מדהים איך תוך תקופה של שנות דור אחד בלבד, אנשים זנחו את הצורך שלהם בעפרונות ובעטים ועברו להשתמש במקלדת.

אני לא יודע אם זה טוב או רע, ולא באמת מעניין אותי איך ננציח דברים, אבל השאלה הגדולה היא: מה גרם לאנשים להפסיק לרצות לכתוב דברים על נייר? וזה חבל.

כשאתה כותב משהו על נייר זה מקבל “חיים משל עצמו”.
וככל שהדברים מיוחדים ומשמעותיים יותר, אנשים פחות ופחות כותבים אותם פיזית על נייר.
כמה אנשים אתם מכירים שכותבים על נייר תוכניות לחיים? תוכניות למשפחה?
תחשבו לרגע על הביטוי “תוכנית עסקית”, מיד רצים לכם בראש המון מספרים, מסמכים ארוכים, גרפים מושקעים וכדומה, הכל נראה מעייף ומאיים.
כתיבה אינה רק הרגל מצויין, אלא גם גם דבר חיוני ביותר שתעלה על דעתך.

כתיבת המטרות, הרעיונות וההתחייבויות שלך יהפכו אותם לאמיתיים עבורך.
כל צעד שאתה עושה להגדיר מה אתה רוצה ומה אתה צריך, לעשות כדי להשיג, משפר את הסיכוי שאתה תפעל להשגת המטרות הללו והם איכשהו יתממשו.

מחקרים שנעשו בעבר כבר הוכיחו זאת: אנשים שהשתמשו על בסיס קבוע בתיעוד של המטרות או השאיפות שלהם בצורה כתובה הגדילו בצורה מובהקת (32%) את הסיכוי להרגיש שהם מתקדמים בחיים שלהם. (Howatt 1999)
וכולנו יודעים שאם מישהו “מרגיש” שהוא מתקדם בחיים שלו- כנראה שהוא גם עושה משהו בנדון.

ראיתי את זה בעצמי על עצמי, עם מתאמנים שלי שעוסקים בשינוי שהם מוכרחים לעשות, עם מתאמנים שצריכים לפתור בעיות או חלומות שהם מגשימים.

שבו וכתבו.

 

מחפשים את הדרך למעלה? תתרגלו הקשבה!

מעניין שאף אחד לא באמת לימד אותנו הקשבה, או הקשבה פעילה, ובכל זאת הדרך למעלה עוברת, תאמינו או לא, ביכולת שלנו להקשיבבבית, בעבודה, בשדה הקרב.. ואיפה לא בעצם !

האם מישהו פעם לימד אותנו בילדות משהו על הדבר הזה שקוראים לו “הקשבה”?

לא, לא לימדו אותנו. ממש לא. בוודאי לא בבית-הספר. שם עסקנו הרבה בלדחוס ידע לראש בכדי “להספיק” את החומר למבחנים. למדנו על גיבורי האומה ואזרחות טובה, על הגלות והמלחמות, על סינוס וקוסינוס, על מהפיכת המחשב ואיך הוא הופך לנו את החיים. וודאי היו שצעקו עליך בכיתה ש”אתה לא מקשיב!”, אבל בקושי רב ניתן להיזכר אם וכמה למדנו את הדברים שהם לדעתי מהותיים פי כמה יותר להצלחה בחיים האלה.

דברים כמו: איך לטפח חשיבה אפקטיבית, לפתח חזון ולתכנן להגשימו, לקבל החלטות ולפתח תקשורת אפקטיבית. איך ליטול יוזמה בחיים ולבנות שיתוף פעולה עם אחרים. ואולי הדבר החשוב ביותר שפשוט לא למדנו, וכמה הוא חסר לנו, כיצד להקשיב!

מחקרים במדעי ההתנהגות מראים שרובנו מבלים כ- 40% מכל שעות היום בהקשבה. האם חשבתם פעם על הנזק שנגרם בגין אי-הקשבה או הקשבה לקויה במסגרות שונות של חיינו?

 

הנה מספר דוגמאות:

  • יחסי זוגיות, משפחה וחברות: “You seldom listen to me, and when you do you don’t hear, and when you do hear you hear wrong, and even when you hear right you change it so fast that it’s never the same.” (Marjorie Kellog)
  • ברפואה: כאשר הרופא טועה באבחון המחלה כי לא טרח להקשיב לחולה כראוי.
  • בטיפול סוציאלי: כאשר למרות המיומנות לא מצליחים להקשיב לאותות המצוקה שנגמרות במקרי רצח, התאבדות והתעללות נוראים
  • בשדה הקרב: כאשר חוסר בהקשבה לפקודות יכול לקבוע חיים ומוות לאנשים רבים.

ההקשבה משחקת תפקיד קריטי במצבים פחות דרמטיים בחיים, למשל בעולם העסקי במצבי מכירות. חברות מפסידות מיליונים כאשר אנשי המכירות שלהם שוכחים איך וכמה להקשיב ללקוח. כלל האצבע במכירות אומר שחשוב לפתח מיומנות בלשאול את הלקוח שאלות לגילוי צרכים. מומלץ לשאוף שכ- 80% מהזמן ידבר הלקוח , וכ-20% איש המכירות. למעשה מה שקורה בדרך כלל זה הפוך. ללקוחות היותר מתוחכמים של היום אין בעיה לקחת את העסקים שלהם למקום אחר. זה המחיר שישלם איש המכירות שהתבלבל באחוזים.

“Listening is the single skill that makes the difference between a mediocre and a great company.” (Lee Iacocca)

 

מדוע בעצם ההקשבה כל כך קשה לנו?

מומחים טוענים שהורגלנו להרגלים רעים. הורגלנו לשמוע מסרים חוזרים אז איבדנו עניין להתמקד בפעם הראשונה. התרבות המערבית- עם הערצתה ל “דיאלקטיקה” כמקור לחכמה, מדגישה את אומנות הדיבור והשכנוע כדרך לביצוע ו”הזזת דברים”. מה גם, במוחנו רצים הרבה סטריאוטיפים על עצמנו ועל אחרים: “הוא טיפש”, “אני לא סובל אותה”, ” הוא מספר לי? אני סיימתי דוקטורט בנושא”.

 

התחושה שאנו “כבר יודעים” מונעת מאיתנו הקשבה אמיתית. אנו עמוסים במידע ישן (בדרך כלל עם עצמנו) ואין מקום לחדש. אני נזכר באחד מהמורים הגדולים של הזן בודהיזם הקוריאני שכתב ספר בשם, ” רק אל תדע”.

 

ההקשבה היא הדרך היחידה לחיים נכונים

עוצמת ההקשבה תמיד ריתקה אותי. היא עולם ומלואו. למדתי שלמרות שאני רחוק מלהיות מושלם בנושא, כל- זמן שרק יכולתי להפסיק לדבר קצת (לא קל בכלל, כמו ב- 10 ימי שתיקה אשר בתרגול מדיטאציות וויפסנה), התובנות באות ברמה אינטנסיבית וחזקה יותר. ההקשבה סיפקה לי המון כילד שחיפש תמיד את ה “למה כן” ואת ה”למה לא”.

 

בתור זר שחי שנים בקרבת תרבויות, דתות ושפות שונות לגמרי משלי הייתה ההקשבה הדרך היחידה בעצם ללמוד על מנת לחיות נכון. גם בעבודתי בפיתוח העסקי של רעיונות וחלומות חדשים למדתי להעריך את כוח ההקשבה ביצירת שיתופי פעולה עסקי ואנושי. אבל רק בהיותי מאמן נוכחתי עד כמה נבונה היא ההקשבה. זכות גדולה היא להקשיב לרצונות ולחלומות של אנשים, וללוות אותם בדרך להגשמתם.

 

המשך יבוא בשבוע הבא…

 

מחוייבות אישית… מחוייבות ארגונית… ולמה אתה מחוייב?

יש מספר מילים שיכולות לטלטל אותנו רבות בהתנהלות חיינו. אחת היאסקס“, השנייהכסף“, והשלישית???… מה עםמחויבות” “מחוייבות אישית” “מחוייבות ארגונית” ?? באנגלית קוראים לה בידידות (או בחרדה) The C Word”…………

מחויבות = הכוונה העמוקה והכנה להביא לידי תוצאה מסוימת. למה אנו מחויבים????

אולי המקום הראשון שאליו צריכים להסתכל הוא חמה שאנו עושים היום בחיינו. כי מה שאנו עושים יום אחרי יום ייתכן והוא משקף בצורה אמיתית יחסית למה אנו מחוייבים. האם השעון על ידינו לא מצביע על מחוייבות לזמן? והארנק בכיסנו (ולא על הרצפה) האם איננו מעיד על מחויבותנו לשמור על כספנו? והאוטו שחונה במקום מותר ולא ב”אדום לבן” האם איננו מעיד על מחויבותנו לא לשלם קנסות ?

יש הבדל עצום בין רצוננו שיקרה  או שלא יקרה לנו משהו והמחויבות שאנו לוקחים על עצמנו בנידון. אלו שני סיפורים שונים לגמרי. חסר דוגמאות?? הפסקת עישון, אכילה לא נכונה, פעילות גופנית “תיאורטית בלבד”, והרשימה הארוכה תוכלו להשלים לבד…

“Commitment is what transforms a promise into a reality” (Abraham Lincoln)

יש שימוש רחב במילה “מחויבות”, עד כי נדמה כאילו האצבע קלה על ההדק (או על הלשון יותר נכון) במובן הזה. היא נשמעת טוב המיחה הזאת “מחויבות”, עושה רושם טוב.  אך מחויבות אמיתית  נמדדת דווקא בשעות הקשות, דווקא כשהענייניים לא כל-כך הולכים חלק ולא בשיוחת סלון ובנאומי חוצבי לבבות.


אפשר להבחין במספר רמות של מחוייבות:

רמה א’- כשהחלטת לעשות משהו

רמה ב’- כשהתחלת לעשותו

רמה ג’- כשהתחלת להתמיד ולא להרפות עד קבלת התוצאה הרצויה

Losers make promises; Winners make commitments

 

ה”גורו” של עולם השווק, פיטר דרוקר, אמר פעם: “עד שאין מחוייבות אין שום תכנית. התכנית היא תכנית ברגע שיש מחוייבות“. בעולם העסקי רואים את המחויבות בהרבה אופנים, הנה כמה דוגמאות:

  1. מחוייבות לשוק ולמוצר: בשנת 1982 חברת התרופות ג’ונסון אנד ג’ונסון עמד בפני מצב קשה כאשר פושעים הצליחו להחדיר רעל ציאניד לתוך מספר בקבוקי כדורי “טיילנול”, התרופה של  החברה לטיפול בכאב ראש. כתוצאה מכך מתו 7 אנשים תמימים. החברה הענקית לקחה החלטה אמיצה: היא החזירה על חשבונה את כל הסחורה, בהפסד של $1.4 מיליארד. ההפסד כאב, אבל המחוייבות הוכיחה את עצמה לטובת החברה.
  2. מחוייבות ללקוח: מה זה שרות לקוחות של 24 שעות, שרות החזר מוצר ללא שאלות וויכוחים לחנות, גישה “פרו-אקטיבית” בטלפון יזום ללקוח לבדוק שביעות רצון, אם לא מחוייבות עסקית ללקוח??
  3. מחוייבות לעובדים: לדוגמא-  הכשרות, מתנות לחג, קידום מקצועי, תשלום משכורת חודשית בזמן, שיתוף העובדים במידע על מה קורה לחברה. חלק מה”חוזה” של המחויבות של המעביד לעובד שעובד למען הארגון.
  4. מחוייבות המנהל למעסיקו ולעבודתו-  איך הייתם מכנים את הימים הארוכים ה”גלובאליים” של אלפי מנהלים? יום עבודה שיכול בקלות להגיע ל 10-12 שעות נחשב די “סטנדרד” (כמובן,”לא רשמי”), לעשרות אלפי מנהלים במפעלים ומיזמי היי-טק ואחרים??  ולא לדבר על החופשות שלא נלקחו, ומסיבות ילדי הגן והבית-ספר שנערכו ללא הורה מסוים שהיה “בעבודה”,  בחו”ל, “בצבא”, וכיוצא באלה-  האם זאת לא מחויבות בהתגלמותה?

 

ומה איתנו בעסק הקטן? האם אנו מחויבים לעצמנו במובן העסקי?

האם כתבנו את התוכניות השווקית שהבטחנו לעצמנו? האם השקענו בפעילות השווקית שהתחייבנו עליה כלפי עצמנו? ומה עם המעקבים על ההפניות ולידים שקיבלנו, וביצוע עבודה על פי מטרות ולא לפי “משבר התורן”? האם אנחנו מודעים היכן המחויבות שלנו והיכן לא????

הצלחות מורכבות מהרבה דברים, אבל איפה שהוא בפנים תמיד תמצאו אותה… את המחוייבות הזאת שבזכותה הגענו לאן שהגענו. אין פה הרבה על מה לחשוב: המעורבות וההתכוונות יוצרות מחוייבות; והמחויבות מחזירה באותו מטבע ומחזירה מעורבות ושייכות, וההצלחה מכירה את הנוסחה הזאת היטב.

 

“Without involvement there is no commitment. Mark it, circle it, underline it. No involvement, no commitment”. (Stephen Covey)

חוק פרטו / חוק 80-20 – ואיפה ה-20 שלך?

האם ייתכן ש- 80% מהמכירות שלך נובעות מ 20% מהמוצרים של החברה? או אולי 80% מהבעיות נובעות מ- 20% מהסיבות? חוק הפרטו, או חוק 20-80 מגדיר מחדש את הרגלי חיינו ואת ההתנהלות העסק שלנואז איפה ה- 80-20 שלך?

The main thing is keeping the main thing the main thing. (German proverb)

 

חוק זה חוק, כמו שאומרים. מלבד מהחוקים האלה שהם באמת לא כל-כך חוקים. כך למשל הוא חוק  פרטו, “חוק ה ”80-20. ה”חוק” על שם פרטו מצהיר שבמצבים רבים מאוד בחיים  80% מהתוצאות נגרמות על ידי 20% מהסיבות. לדוגמא, ייתכן ש 80% מהמכירות נובעות מ 20% מהמוצרים של החברה שלנו, אולי 80%  מהבעיות נובעות מ 20% מהסיבות, או ש 20% מהלקוחות מביאים לנו את 80% מההכנסות החודשיות.

הכלל יכול לתפוס גם לגבי דברים פחות דרמטיים: אנחנו לובשים 20% מהבגדים שלנו 80% מהזמן, או שאנו מבלים 80% מזמננו עם 20% מאנשים המוכרים לנו, וכן הלאה, וכן הלאה….

 

80-20 או 90-10…?

אך חוק פרטו הוא רחוק מלהיות חוק היות וברוב המקרים הוא לא יהיה ממש מדויק. האמת היא שמרבית הזמן נמצא שהיחס לא יהיה 80-20, אלא יותר קרוב ל 90-10, 70-30 וכל מיני צירופים שונים במרחק מסוים מ-80-20. אז איזה מין חוק מוזר זה שאי-הדיוק שלו גדול מדיוקו?

עיקרון? אולי. חוק? בודאי שלו.

חוק פרטו, נקרא על שמו של  כלכלן איטלקי במאה הקודמת שמצא ש 80% מהקרקעות במדינתו היו מוחזקים על ידי 20% מהאוכלוסייה. בהמשך מחקרו מצא שהמצב במדינות שונות לא היה שונה בהרבה. משם נכנס חוק פרטו ליישומים נרחבים  במרוצת השנים בתחומי הניהול, ההנדסה והמחשבים, בין היתר. מסתבר שהערך שבחוק פרטו הוא דווקא בחוסר הדיוק שלו. פרטו נכנס לעולמנו בזכות כלי החשיבה והראייה שהוא מעניק לנו. משקפיים משופרות  שבהן ניתן להסתכל ולנהל את החיים ואת העסקים:

  • 80% מהתוצאות באות מ- 20% מהמאמצים
  • 80% מהשימוש בשירות  מתבצע על ידי 20% המשתמשים
  • 80% מהתלונות מוגשות על ידי 20% מהאנשים
  • 80% מתאונות הדרכים נגרמות על ידי 20% מהנהגים
  • וכו’, וכו’…

 

בעקבות חשיבה משופרת זו ניתן ללכת הלאה ולהתחיל לנהל את המצב בהתאם:

אם 80% מהתוצאות באות מ 20% אחוז מהעובדים אז האם לא מתבקש שנרכז מאמץ לתגמל את אותם ה 20% בחברה בהתאם לתרומתם? אם 20% מדרכי הפעולה שאנו נוקטים בהן בפרויקט כלשהו מביאים את 80% מההצלחה אז האם נוכל להתעלם מהצורך להעניק לאותם 20% יותר זמן, תשומת לב וטיפוח לעומת האחרות?

 

אז מה כל זה אומר עלינו?

כמאמן, אהבתי את פרטו ממבט ראשון. לא את החוקיות אהבתי אלא  את יכולת ההעצמה שלו לתת לנו להסתכל על דברים ממבט על, לראות את התמונה בשלמותה, עם הקווים התחתונים במקומות הנכונים. באימון לחיים- כמו באימון לעסקים- נדרש מאיתנו לחזור ולשנן לעצמנו “מה באמת חשוב לנו?”  כיצד מבצעים שינוי, כאשר מוחנו מתלבט ומתחבט בין שיקולים רבים למדי. חוק פרטו עומד לרשותנו בקבלת ההחלטות. כמו-כן, כאשר האדם הפרפקציוניסט, (והם נמצאים סביבנו ובתוכנו כל הזמן!), מוצא את עצמו שוקד על כל פרט ופרט כי “זה מייצג אותו” ולא מצליח “לשחרר”- גם כאן חוק פרטו נחלץ לעזרתו ודורש ממנו להפריד בין העיקר והטפל.

חוק פרטו, בשבילי, הוא קול הקורא לנו להתמקד בעיסוקנו ובחיינו, לבחור על פי ראייה רחבה, שקרוב לוודאי תעשה שימוש לא רק בלוגיקה אשר במוחנו אלא גם בכוחות האינטואיציה שבתוכנו.

80% מהקושי בביצוע נגרם על ידי 20% מהאתגר

80% מהתקיעות נמצאת ב 20% האמונות העוצרות אותנו מביצוע השינוי

 

חוק פרטו הוא, למעשה,  בכלל לא חוק אלא זוג משקפיים המאפשר ראייה חדה, חכמה ומעמיקה.  אולי היו צריכים לקרוא לו בכלל  “משקפי פרטו”. מעניין אם מישהו יחשוב לפתח מוצר כזה יום אחד …

 

 

 

הפרפקציוניסט והמאמן

לא פלא שפרפקציוניסטים מגיעים לאימון במספרים גדולים. אני מוצא שתחושת הפער שהם חווים בין הציפיות הגבוהות והמציאות הפחות גבוהה מציקה להם וגורמת לתחושה מסוימת של תקיעות ואי-ניצול הפוטנציאל להגשים מטרות. אין בכוונתי להציע “טיפים לפרפקציוניסט” כי איני סבור שגישה זו מכבדת דיו את הנושא. אך ברצוני לשתף במספר מחשבות ושאלות לחקירה עצמית לכל אלה שההתבוננות בפרפקציוניזם מעניינת וחשובה עבורם:

  1. עלות – תועלת: האם עצרתם פעם והתבוננתם בכמה עולה לכם הפרפקציוניזם? האם תוכלו לדמיין את עצמכם מתפקדים ללא הדחף להיות מושלם?
  2. תהליכים, ולא רק תוצאות: אם אתם מודעים לחשיבות התהליכים שקורים בחיים ולא רק ל”קו התחתון” שבתוצאה?
  3. מודעות לחשיבה חיוביות: ברגע שתראו משהו שנראה לכם לא טוב בכם או בעבודתכם, האם תוכלו למצוא עוד 2 תכונות שאתם כן אוהבים בעצמכם ובעבודתכם? האם אתם מודעים לדיאלוג הפנימי שבראשכם, אותו דיאלוג השופט אתכם ללא הרף?
  4. ציפיות: האם אתם מודעים לתהליך קביעת הציפיות שלכם ביום יום? מה היה קורה אילו המיקוד שלכם היה יותר בלקיחת צעדים קטנים ומדודים לביצוע ההצלחה ופחות בניסיון להצטיין “בגדול”?
  5. ביקורת ומשוב “כחברים נאמנים”: האם ניתן לראות כישלון וביקורת כמקורות למידע חדש ולא כתוצאות מקובעות? האם ניתן לראות את המשוב והביקורת כמורים ורמזורים המתריעים על הצורך לשקול שינוי או גישה אחרת?
  6. חמלה: האם יש מקום לחמלה בחייכם?
התיאולוג הנוצרי המפורסם מהמאה הרביעית לספירה, סיינט אוגוסטין, כתב פעם שהמושלמות של האדם נמצאת דווקא ביכולתו למצוא את חוסר המושלמות שלו עצמו. ואני תוהה האם האתגר שלנו הוא בלנסות להבין, כל יום מחדש, שה”פרויקט” הגדול בחיינו אינו האחיזה באשליה של מושלמות אלא במודעות שניתן לאהוב, ליצור, להגשים ולחיות במלואו גם בעולם שרחוק מאוד מהמושלמות.

“A beautiful thing is never perfect” — Egyptian Proverb