רוני דוניץ אימון אישי ועסקי

העוצמה שבסיפור העסקי למנהלים

מודעת אמיתית בעסקים או עוד מניפולציה שווקית?

הערכתי הרבה לחברה שהגיעה לשלב כזה שיכולה לראות את האג’נדה שלה מעבר לכיס. גם לעולם העסקי יש מה לתרום בהגברת המודעות בעולם שלנו- בדרך מעשית, ממוקדת ואמיצה- כל הכבוד!

Patagonia Asks Its Customers To Buy Less

BY Ben SchillerTue Oct 25, 2011

A new initiative to get people to repair or resell their Patagonia clothes might hurt the bottom line, but the outdoor gear company is pretty sure it’s going to help both profits and the planet.

הסיפור ושיפור האפקטיביות בניהול העסקי

לפני כ 9 שנים כשהתוודעתי לראשונה בדרך ישירה לנושא של business storytelling תהיתי לעצמי: מה עוד טרנד, עוד מניפולציה שמישהו ירוויח כסף? סיפורים?
הרי סיפורים בשבילי היה קשור לכיפה אדומה, three little piggies, משהו לקרוא לילדים במיטה לפני השינה…
איזה קשר יכול היות בין זה לעולם העסקי- לעולם של מיקוד במטרה, יעדים, כספים ואסטרגיות גלובליות, מה הקשקוש הזה בכלל?
אז חברים, טעיתי, אבל לא רק אני טועה פה אלא רוב האנשים שנתקלים לראשונה בנושא מגיבים באותה צורה.
אבל, למעשה Business or organizational storytelling, כפי שהתחום החדש נקרא, נמצא בהתפתחות מרשימה כבר יותר מעשור כערוץ מבטיח ואפקטיבי כחלק מתכניות של פיתוח מנהלים בעידן שלנו.
הוא רחוק מאוד מהדימוי החביב- אבל לכאורה לא כל-כך רלוונטי – של “היו היה פעם מלך….” וכדומה, אלא גישה מוכחת לשיפור מיומנויות מנהיגות וניהול, תקשורת אפקטיבית בשווק ומכירות וכלי מהותי בתהליך של יצירת חזון ושינוי ארגוני ממוקד- תוצאות .אז מה בדיוק המשמעות של המונח business storytelling ?
בעסקים המונח הוא סוג של מטריה רחבה שמתחתיה ישנם סוגים שונים של דרכי נרטיב שונות שכולל כל דבר שמספרים עליו שקרה לך, קרה למי שאתה מכיר, כולל לקוחות, עובדים, מצבים, אתגרים, בעיות, פתרונות וכיו”ב.
Business storytelling יכול לכלול אנקדוטות קצרות, סיפורי לקוח ומשקיעים, מטפורות, ציטוטים, משלים כאשר בעולם העסקי חשוב שהסיפור יהיה קודם כל אמין, מוטה-מטרה (purposeful), ורצוי שיהיה גם קצר כי בעולם הזה של ימנו אין סבלנות לסיפורים הארוכים של פעם.אבל למה? למה הסיפור כל- כך מעניין? יש כמה סיבות מרכזיות:1. זה מתחיל עם הדבר הזה שיש לנו בין הכתפיים – המוח.
מחקרים בשנים האחרונות בתחום הפסיכולוגיה הקוגניטיבית מצביעים על כך שהמוח האנושי בנוי הרבה יותר טוב לקלוט סיפור מלהבין לוגיקה (שגם זה חשוב לנו).
המוח מתרגם מידע שהוא קולט לתמונות, למפות והסיפור מהווה דרך לחבר בין אירועים ומידע וליצור חיבורים משמעותיים.
מידע לא מחובר במוח הוא כמו דפים שאינם מקושרים באינטרנט, אין להם משמעות. הסיפור עושה עבודה של חיבור בין גורמים ותוצאות והוא גם דרך מעולה לחלץ ולשחזר את המידע.
כנראה מליוני שנה של ישיבת השבט סביב מדורה או סיפורים שנמסרו בע”פ מזקני העדה לצאצאים עשה משהו, מי יודע….
2. הסיפור נוגע בך רגשית.
הוא נקלט בצד השמאלי של המוח, הצד האינטואטיבי- ובכך דרך סיפור יוצרים קשר רגשי ובקשר הזה קורה הרבה: שם נוצר התחושה של אמון, trust, בין היתר, סוג של קשר שיותר יותר קשה לשמור עליו בעולם הגלובלי והדיגיטלי שלנו.
כבר קראו לסיפור כהדרך הקצרה ביותר בין שני אנשים.
מרק גובר, דמות ידועה בתחום ומנכ”ל לשעבר של חברת “Sony- USA”, קורא לסיפור העסקי סוג של emotional transportation, והגה את מה שהוא מכנה state of the heart technology.
לצד האמון שנבנה יש גם את הקניות והחלטות שאנשים מקבלים כאשר הרגש מהווה גורם מכריע, ביודעין אן לא יודעין, בהיותנו בני אדם.
יש הרבה כסף שנמצא מאחורי הסיפור….
3. הסיפור דביק –”sticky”.
הוא נשאר בזיכרון, גם זמן רב אחרי שאף אחד לא זוכר אף נתון בשקף מספר 4 החשוב במצגת הקריטית, ההוא עם כל הנתונים והניתוחים למיניהם.
לפי המחקרים שנעשו בתחום, אנו זוכרים סיפורים פי 22 יותר מנתונים לא קשורים שנאמרים לנו- מדהים!! אולי הסיפור והעובדות הם כמו סוס ועגלה- מי הסוס ומי העגלה? אולי לא חשוב ממש אבל טוב שיהיו ביחד.
4. סיפור הוא pull strategy ולא push strategy: הוא אינו מבוסס פולמוס וויכוח ראש בראש אלא דרך עדינה ועקיפה יותר שרותמת את השומע ומזמינה אותו לקחת חלק בשיחה במקום להגיד לו מה לעשות.
סיפורים אוהבים שאלות חזקות ועמוקות הגורמות לך לחשוב קצת יותר עם עצמך ולחפש את המשמעות מאחורי המילים, דבר שיכול מאוד להשפיע על דרך קבלת ההחלטות שלך, ניהול העצמי ובעצם ביצוע כל שינוי בחיים, בעסק או בקריירה, בין היתר.
וכפי שאמר Allan Kay, מנהל בכיר בעבר ב HP, גם ב Disney , Walt אדם שנחשב האבא והמייסד של שהתחום object-oriented programming:“Scratch the surface in a typical boardroom and we’re all just cavemen with briefcases, hungry for a wise person to tell us stories.” — Alan Kay

תקשורת בינאישית: אז אתה אמרת והם שמעו – השאלה היא מה הבינו?

מצבים בהם נדמה לנו שמתקיימת תקשורת בינאישית בריאה, יתכנו כאשליה גמורה. מהי תקשורת אפקטיבית ואיך היא פועלת לטובתינו? על כך בכתבה הבאה.

“The single biggest problem in communication is the illusion that it has taken place”. (George Bernard Shaw)

מחקר חדש שיצא בארה”ב בקרב מנהלי השמה בחברות ענק שבהן יש יותר מ 50,000 עובדים, גילה שהפרמטר החשוב ביותר בבחירת מנהל הוא יכולתו של אותו אדם להצליח בתקשורת בינאישית, הכולל מצגות בכתב, בעל פה ובמסגרת של עבודה בצוות.

מי שמכיר קצת מה שקורה בתוך ארגונים בוודאי לא יתפלא. תקשורת אפקטיבית היא האלמנט שבדרך כלל חסר שמתחילים העימותים והמתחים, הפוליטיקה וה”מרפקים”. כשמדובר בעובדים ומנהלים, תכניות, יעדים ולוחות זמנים, שווק, מכירות, קשרי לקוחות וכיו”ב, יש מספיק “הזדמנויות” לעבור מתקשורת מקדמת ויוצרת לזו שמעכבת ומסכסכת.

מהי תקשורת? ומהי תקשורת אפקטיבית?
“תקשורת” פרושה המעבר והזרימה של מידע ורעיונות מאדם אחד לשני. “תקשורת אפקטיבית” מתרחשת רק כאשר מקבל המידע באמת מבין את מה ש”מעביר המידע” התכוון להעביר. רק תוספת של מילה אחת – “אפקטיבי”- ואתה מוצא את עצמך בעולם אחר ולרוב עם תוצאות אחרות.

 אין הרבה דברים שמלווים אותנו כל-כך רחוק בחיים כמו האתגר הבלתי מוגבל לתקשורת אפקטיבית. חשבו על זה: כל תינוק הנולד לעולם ישר נולד לתוך הצורך לבצע תקשורת על מנת לקבל את הדרוש לו. ובמבט “היסטורי” אני מאמין שכולכם תסכימו איתי שברגע שאדם הכיר את חוה, וחוה הכירה את אדם, שניהם גילו יחדיו כמה אתגרים של תקשורת לפניהם. היכולת לנהל תקשורת אפקטיבית היא אחד מכישורי החיים שבלעדיהם לא ניתן להגיע רחוק מדי.

יש מספר מרכיבים בתקשורת אפקטיבית (שנושא ההקשבה הוא הגדול מכולם, לדעתי), אבל ברצוני להדגיש הפעם את הנושא של “העברת המסר” במצגות בעל פה, הן במצבים של מצגות מול קהל והן במצגות של “אחד על אחד”. מניסיוני, כאשר יש לך אחד מהם גם תמצא את הדרך להשיג את שני, ואם חסר לך אז ממש חסר לך.

הדרך הטובה ביותר להעביר מסרים
קושי ב”העברת המסר” הוא אחד המכשולים הקשים ביותר ליזמים, אולי אחת הסיבות העיקריות לכישלונם. במשך כ-13 שנים חייתי בתוך או ליד העולם של אנשים שגייסו או ניסו לגייס כסף למיזמים. הקשבתי לעשרות רבות של יזמים שעשו מאמצים כבירים לגייס כסף ממשקיעים עבור מבחר רחב של רעיונות שהבטיחו “לשנות את פני החברה האנושית” (או לפחות חלק ממנה).
פעמים אין ספור ישבתי והקשבתי למצגות Powerpoint בחדרי ישיבות פרטיים או באולמות כנסים מדעיים ורפואיים, וחשבתי לעצמי: “האם היזם בכלל מודע לכך שייתכן מאוד שה”מקשיבים” בכלל לא מבינים מה הוא רוצה להגיד? האם הוא לא קולט שמזמן הבינו מה שהם יכולים להבין ופשוט ממתינים לו (בנימוס?) לשמוע כמה כסף הוא רוצה ובאיזה מחיר?….”

 יזמים אלה כנראה לא ידעו שהממצאים האחרונים מראים ש”טווח ההקשבה” ללא פיזור מחשבה לאמריקאי הממוצע הוא בין 8-30 שניות ( אם זה האמריקאי, מה נגיד על הישראלים עם ה “נו, נו…??”). כאב הלב לפעמים לראות איך שהיזם “יורה” עם מיטב ה buzzwords והפלאשים, אבל המשקיעים מזמן הפסיקו להיות פרטנרים בהקשבה.

היעדר תקשורת אפקטיבית הוא ה missing link בין החזון לביצוע. לא חשוב אם הפרטנרים הינם משקיעים, עובדים, לקוחות או כל אדם אחר שאיתו יש ממשק ביום-יום: לא תקשרת לא מכרת. עוד סטטיסטיקה מעניינת מפי חוקרי התקשורת מציינת שאנשים מדברים בין 100-175 מילים בדקה אבל יכולים להקשיב בצורה אינטליגנטית ל600-800 מילים בדקה! ומה זה אומר? כנראה, אם לא היית אפקטיבי במסר שלך עם האנשים שמולך הם ללא ספק יעסקו בכל מיני מחשבות אחרות, חוץ מלחשוב עליך. תשאלו כל אדם שהתנסה אי-פעם במדיטציה והוא יספר לך על מה קורה במוח שאתה מנסה להתרכז בדבר אחד.

אז אם כן איך בונים מסר אפקטיבי ?
מסר טוב צריך להיות:
• פשוט להבנה
• ברור
• ממוקד
• מזמין ומושך

  פשוט להבנה: אם הם לא הבינו, לא קרה כלום!

כדאי להיזכר ב”חוק” ה K.I.S.S.:
K.I.S.S.= KEEP IT SIMPLE STUPID

 השאלה שצריכה להנחות אותנו: “מה אני רוצה שהמקשיבים לי יעשו ולמה שיעשו את זה?” כשמשיבים לעצמנו על השאלה הזו המסר הוא כבר על לשוננו, לדוגמא:

” תשקיעו ברעיון שלי כי הוא יביא לכם תשואה גדולה על ההון”
“תצטרפו אלי לפרויקט כי יש כאן הזדמנויות מדהימות”
“תעסיקו אותי כי איתי תנצחו!”
“אני צריך את העזרה שלך, ביחד נוכל להביא תוצאות”

כל מסר בסיסי חייב להדגיש את המיוחד לו, וזו הסיבה שמקשיבים לך ולא מישהו אחר!

 ברור

הקהל חייב להבין מה אתה אומר, מה אתה רוצה מהם ולמה! יותר מדי אנשים הולכים לאיבוד בים של נתונים ועובדות- לעולם אין להניח שהמקשיב יודע מה המסר שלך, עליך להגיד לו בצורה הכי אפקטיבית ומתומצתת. כדאי להזכיר לעצמנו עד כמה קצר “טווח ההקשבה” של האדם מולנו.

 ממוקד

כמו שלייזר עובד כאשר הוא ממוקד ולא מתפזר כך גם המסר. הוא חייב להיות ממוקד מבלי לנסות לעשות יותר מדי דברים בבת אחת. מסר ממוקד בדרך כלל מתורגם למסר קצר וממוקד. עם כל הכבוד לצה”ל החלוקה לשלושה חלקים היא לא ההמצאה של אנשים במדים- המוח האנושי מבין את החלוקה לשלושה. מעבר לזה מתבלבלים יותר וזוכרים פחות.

 מושך ומזמין

האם המסר שלנו מזמין את הקהל להגיב? תגובה יכולה להיות תגובה רגשית, שאלה שנשאלת או אפילו צחוק וסימני שעשוע והנאה. ללא זה, ספק אם “קלעת” וספק אם התקשורת עבדה כפי שרצית.
אז איך מייצרים מסר פשוט להבנה, ברור, ממוקד ומזמין? הנה לכם תרגיל נחמד מעולם של “תכניות העסקיות” שיכול להוות קו מנחה ללא קשר בתחום:
• קחו את תכנית העסקית או תכנית מפורטת של העסק או פרויקט שלכם וכתבו תמצית מנהלים של לא יותר מ 2-3 עמודים.
• עכשיו קחו את אותה תמצית ותקפידו להכניס את כל התיאור לעמוד אחד מבלי לאבד שום דבר מהותי.
• קדימה! עכשיו תמצות לחצי עמוד, מבלי לוותר על המהות.
• ואיך לא? עכשיו לפסקה אחת ולבסוף למשפט אחד “מנצח” שאותו ניתן לאומר בלא יותר מ- 10 שניות.
• ובכל התהליך הזה, בעודכם מתקנים, משפרים ומלטשים לא לשכוח שזהו המסר שלכם. משפט אחד, מייצג אתכם, את הערך שאתם מציעים לקהל, למקשיב, לעולם. משפט אחד פשוט להבנה, ממוקד, מזמין ואפקטיבי.

 וזהו המסר שלכם !

.”Speech is the mirror of the soul; as a man speaks, so is he”
(Publilius Syrus, 1st century B.C Roman author)

תיקשורת בינתרבותית בניהול: כלי מהותי בארגז הכלים הגלובלי

חברים, סיפור אמיתי:
מנכ”ל חברה אמריקאית הגיע ליפן למשא ומתן עם היפנים לגבי שווק מוצרי החברה לשוק ביפן.
והיפנים, כמו שהיפנים רגילים, יושבים איתו בישיבות ארוכות, שואלים המון שאלות על פי רשימת מסודרת מראש, לוקחים אותו לאכול, ולשתות (זה קטע חשוב…), מלווה קראוקה כמובן, וכך שהכל לוקח הרבה יותר זמן ממה שהאמרקאי יכול היה להעלות על דעתו.
ובאחת הישיבות בצהריים, כשהג’טלג העיק מצד אחד, ומצד שני הדיונים שהיפנים ניהולו ביפנית בינם לבין עצמם על כל סוגיה, המנכ”ל האמריקאי שלנו קצת איבד סבלנות ומבלי להרגיש… התחיל לנקות את ציפרניו בעזרת אחד מכרטיסי הביקור שהיו מונחים לפניו על השולחן (הרי כך למדו אותו לעשות בהדרכה שקבל עוד בארה”ב טרם יציאתו ליפן על “איך עושים עסקים ביפן”…)…
ופתאום, ללא התראה כלשהי, קם על רגליו יפני מבוגר מתוך הקבוצה, זעם והצהיר בקול רם: “אנחנו יוצאים להפסקה!!!”.
כל קבוצת המשא המתן היפני (כ- 8 איש…האמריקאי בא לבד), יצאו בעקבותיו מבלי להגיד מילה, כשפרצופם אינו מביעים רגש כלל.
ואז, ורק אז, הביט המנכ”ל האמריקאי בכרטיס הביקור בידו… הוא היה של נשיא החברה היפנית… המשא ומתן נקלע למשבר ולקח זמן רב להחזיר את האמון לשולחן הדיונים.

ייתכן, שמרביתכם יכולים להבין שהמנכ”ל המסכן שלנו עשה טעות תרבותית תמימה אך חמורה, אם כי לא בכוונת זדון ובהיסח הדעת, כאשר שכח שביפן מתייחסים לכרטיס הביקור באותה דרך שמתייחסים לאדם שמאחוריו, ונשיא החברה חש פגיעה וזלזול בו באמצעות ציפורניו של אותו מנכ”ל.

זהו רק סיפור קטן וקולע בתחום שהוא למעשה רחב בהיקפו ותוצאותיו, ושלצערי לא תמיד מקבל את הכבוד הראוי לו: תקשורת בינתרבותית בעולם הניהול.

למרות שאנו בעידן של גלובליזציה ויש הסבורים ש”כולם כבר מבינים את שפת הכסף ומתקשרים באנגלית”, אוי ואבוי לאדם שיחשוב שכולם מבינים ב”סחבק”, ו”ישר לעניין” בעולם.
וותור על לימוד, זיהוי, הבנה והפנמת הקודים הבינתרבותיים ויסודות התקשורת הביתרבותית בעולם הניהול יכול לפוצץ כל עסקה, להחליש תחרותיות על תשומת לבו של הלקוח, ליצור קרע באמון בין שותפים,  ובשורה התחתונה, לגרום לך לאבד הרבה מאוד ממה שהיה מגיע לך בעסקים בינלאומיים.

הנושאים הרוויים פער תרבותי הם מגוונים מאוד:
- התייחסות לזהות אישית וקולקטיבית;
- תחושה של זמן;
- דרכי קבלת החלטות וניהול עצמי;
- תקשורת בין דרגי ניהול ולבין אנשים ברמות שונות של השכלה, רקע משפחתי ותרבותי;

למעשה, לעיתים ישנם פערים גדולים מאוד ברמה הערכית הבסיסית ביותר לגבי מטרות החיים עצמם, שלא יכולים אלא להפריד בינך לבין אותו אדם\חברה היושב במקום אחר בעולם.

דרושה צניעות, פתיחות, כבוד לזולת, חוש הומור, סקרנות ורצון ללמוד ולהכיר את השונה על מנת לדאוג שהפערים בתרבות לא יקלקלו אלא יחזקו את הקשר הנדרש (מתוך יצירית אמון).
כלים בתקשורת בינתרבותית בניהול זה לא “נחמד וחביב” אלא “מהותי וקריטי” בארגז הכלים של כל בעל עסק או מנהל שהעולם הוא השוק שלו.

תכניות אימון אפקטיביות: הכל מתחיל עם הרצון לשיפור

לעיתים יותר מדי קרובות אני מוצא את עצמי במצב שבו אדם פונה אלי בשם מישהו אחר (“צד שלישי”)- שלדעתו ” הוא/היא נורא צריך/כה אימון”, ואומר להם שכמעט בלתי- אפשרי לאמן אדם שאומר או חושב ש”אני פה בגלל אשתי”…
לרוב מדובר באישה טובה שרוצה לסייע לבעלה, או אמא שדואגת לבנה, ויש גם חברה טובה למען חבר או חברה אחרת (כן במרבית המקרים זאת היא שפונה עבורו, ככה זה…).
ובמקרים האלה ה”מתאמן” לרוב לא מגיע, ואם הוא כבר מגיע אז הוא לא ממש “בפנים”, בתוך התהליך, אלא יותר מגיע מתוך אי- נעימות מסוג זה או אחר.

תכנית אימון אפקטיבית מתחילה ברצון של המתאמן\נת, ועוד לא השתכנעתי שניתן לעשות אימון אפקטיבי בלי הרצון האמיתי הזה.
Where there is a will there is a way, כפי שאומרים, והיכן שאין רצון בסוף די גוררים רגליים, דוחים פגישות ביומן וכל הספור לא עושה את מה שהוא אמור לעשות.

וההפך הוא גם נכון: כאשר הרצון בוער בעצמות המתאמן, די פשוט לבנות תכניות אמון אפקטיביות, התוצאות מגיעות, חדוות האימון אופפת את המתאמן (וגם את המאמן!). על זה מושתת כל הגישה ומשום כך אין פלא שהמילה passion מופיעה לעיתים כב קרובות בחומר האימוני.

הכל מתחיל ברצון. כן יהי רצון.

סגולותיה של ההקשבה

מעניין שאף אחד לא באמת לימד אותנו הקשה, או הקשה פעילה, ובכל זאת הדרך למעלה עוברת, תאמינו או לא, ביכולת שלנו להקשיבבבית, בעבודה, בשדה הקרב.. ואיפה לא בעצם ! כתבה שנייה ואחרונה בסדרה.

ברצוני להזמין אתכם להתבונן יחד איתי במספר נקודות והתובנות של סביב הנושא:

1. ההקשבה אינה פעילות פסיביתהיא אקטיבית!
ההקשבה איננה ממוקדת רק במילים היוצאות מפי הדובר. ההקשבה לבני אדם חודרת מבעד למילים ונוגעת גם ברגשות, תפיסת עולם, מנטליות, פחדים דאגות וערכים. הקשבה אפקטיבית כוללת התייחסות לשפת הגוף, אינטונציה ופרטים אחרים שאנו לא תמיד מודעים להם. ההקשבה מתבצעת בו זמנית גם מהראש וגם מהלב. פעילות אנושית ביותר וככל שנשאף יותר להכיר ולהבין אנשים כן נשכיל להצלחה מרובה יותר כמקשיבים בחיים.

2. הקשבה טובה באה ממקום של כבוד וקבלה
אנו נוטים להגיע ל”עמדת ההקשבה” ממקום של שיפוטיות וביקורת. את זה למדנו יפה מאוד בחיים והוא באמת חוסם אותנו מלהקשיב בצורה אפקטיבית. אף אחד לא אוהב שמבקרים אותו, כל שכן כאשר טרם שמעו והקשיבו לדבריו, וזאת בלי קשר אם מסכימים או לא עם מה שיש לאדם לאמר. השיפוטיות והביקורת חוסמות את ערוץ ההקשבה. קודם להקשיב ולהבין, אחר-כך ניתן לבקר ולשפוט, אם תרצו.

“It is the place of knowledge to speak and it is the privilege of wisdom to listen.” (Oliver Wendell Holmes)

3. הקשיבו והרפו מהצורך להכין מה אתה עומד להגיד

שמתם לב שכאשר אנו מרוכזים במה שאנחנו רוצים להגיד בעצם הפסקנו לשמוע ולהקשיב לשני?

4. שימו לב לניואנסים הקטנים

לאנשים רבים מאוד פשוט קשה להגיד “לא”. קשה לסרב במצבים פרונטאליים. אך גם אצל ה “לא אסרטיביים” למיניהם יש הרבה מאוד סימנים למה שהם באמת חושבים ומרגישים.  אני נזכר בתחילת ימי ביפן, בהם הייתי נתקל בביטוי של בן שיחי היפני “זה מאוד קשה”, או בשתיקות ה”רועמות” בשיחה למרות החיוך על הפנים. לקח לי זמן להפנים את מה שליפני ברור כשמש: “זה מאוד קשה” = “לא מסכים ולא מעוניין”. לי, ה”גייג’ין י” (הזר) הטר לקח זמן ללמוד את השיעור הזה בהקשבה יפנית.

5. הקשב עם התייחסות חיובית ליכולות ולחוזקות של הדובר

חשיבה חיובית היא לא מנטרה ל”מרחפים” להגיד שכל העולם “סבבה”. היא תפיסת עולם שאומרת שבכל מצב אנושי יש מקום וצורך למצוא את הצד החיובי, הצד שבו נמצא הפוטנציאל של האדם והחוזק שלו להתמודד. ההקשבה ממקום חיובי מאפשרת לאדם מולנו להתקרב לעצמו וגם להתקרב אלינו. כי בחיים לא הכול “סבבה”, אבל קיימות בנו היכולות לצאת משם מחוזקים ונבונים יותר.

אני תוהה לעצמי,  אילו חיים היו לנו אם מנהיגי העולם היו מחויבים להצטיין ביכולתם להקשיב אחד לשני? מה היה קורה לנו עם כל המלחמות והאינטרסים סביב העולם? לצערנו, אנו לעולם לא נדע זאת אבל לפחות יש לנו מספיק עבודה עם עצמנו בכדי שגם אנחנו נראה קצת אחרת.

“Listen or your tongue will keep you deaf.” (Indian Proverb)


 

 


איך לדחוף את הקריירה שלך קדימה?

אם תשאל אותי תמיד יש נקודה שכל אחד יכול להתחיל ממנה לדחוף את הקריירה שלו קדימה: להאמין בעצמך!!.

נשמע ערטילאי וניו אייג’י?
יתכן. אבל זה גם מאוד “אולד אייג’י” עתיק יומין, עם “רגליים על הקרקע”.
גיליתי את זה עם כל מי שהייתי בקשר כלשהו.
יש בכל אחד או אחת משהו שממקם, שמייצב אותם, על פי מה שהם משדרים לאחרים, והרגשה של עוצמה ומטרה שמשאירים את רישומם לתמיד.

אסור לבלבל את זה עם בטחון עצמי מופרז, אגרסיביות והצהרות פסיכולוגיות קופצניות.
אני מתכוון לאמונה אמיתית של כל אחד בעצמו.
כשאתה שם- אתה יודע את זה.
אתה משקף את זה.
זה מורגש בדיבור שלך, בשפת הגוף שלך, בכתיבה, בצליל של הקול שלך, בניואנסים דקים וקטנים בפנים שלך, ועוד.
אצל חלק זה מתבטא בכריזמה אישית, אצל אחרים זה זה יכול להתבטא בדבקות במטרה, התמדה או השראה.
אבל לא משנה איך זה מתבטא- צריך למצוא את זה.
תאמין לי כשאני אומר לך שזה יקח אותך קדימה וגבוה יותר מאשר כלים “וירטואלים” שרכשת לעצמך בכסף.
“כלים” הם טכניקות וחפצים.
אני מדבר על ה”השראה הגדולה ביותר”  על “הדבר האמיתי” שכשהוא נמצא בתוכך, בגופך ובנפשך, הוא מפעיל את הדברים, הוא משנה את הנסיבות .

קדם את הקריירה שלך קדימה.
עשה זאת מבפנים ותופתע לראות מה קורה סביבך.

ואתה תגרום לזה להתבצע.

 

מחפשים את הדרך למעלה? תתרגלו הקשבה!

מעניין שאף אחד לא באמת לימד אותנו הקשבה, או הקשבה פעילה, ובכל זאת הדרך למעלה עוברת, תאמינו או לא, ביכולת שלנו להקשיבבבית, בעבודה, בשדה הקרב.. ואיפה לא בעצם !

האם מישהו פעם לימד אותנו בילדות משהו על הדבר הזה שקוראים לו “הקשבה”?

לא, לא לימדו אותנו. ממש לא. בוודאי לא בבית-הספר. שם עסקנו הרבה בלדחוס ידע לראש בכדי “להספיק” את החומר למבחנים. למדנו על גיבורי האומה ואזרחות טובה, על הגלות והמלחמות, על סינוס וקוסינוס, על מהפיכת המחשב ואיך הוא הופך לנו את החיים. וודאי היו שצעקו עליך בכיתה ש”אתה לא מקשיב!”, אבל בקושי רב ניתן להיזכר אם וכמה למדנו את הדברים שהם לדעתי מהותיים פי כמה יותר להצלחה בחיים האלה.

דברים כמו: איך לטפח חשיבה אפקטיבית, לפתח חזון ולתכנן להגשימו, לקבל החלטות ולפתח תקשורת אפקטיבית. איך ליטול יוזמה בחיים ולבנות שיתוף פעולה עם אחרים. ואולי הדבר החשוב ביותר שפשוט לא למדנו, וכמה הוא חסר לנו, כיצד להקשיב!

מחקרים במדעי ההתנהגות מראים שרובנו מבלים כ- 40% מכל שעות היום בהקשבה. האם חשבתם פעם על הנזק שנגרם בגין אי-הקשבה או הקשבה לקויה במסגרות שונות של חיינו?

 

הנה מספר דוגמאות:

  • יחסי זוגיות, משפחה וחברות: “You seldom listen to me, and when you do you don’t hear, and when you do hear you hear wrong, and even when you hear right you change it so fast that it’s never the same.” (Marjorie Kellog)
  • ברפואה: כאשר הרופא טועה באבחון המחלה כי לא טרח להקשיב לחולה כראוי.
  • בטיפול סוציאלי: כאשר למרות המיומנות לא מצליחים להקשיב לאותות המצוקה שנגמרות במקרי רצח, התאבדות והתעללות נוראים
  • בשדה הקרב: כאשר חוסר בהקשבה לפקודות יכול לקבוע חיים ומוות לאנשים רבים.

ההקשבה משחקת תפקיד קריטי במצבים פחות דרמטיים בחיים, למשל בעולם העסקי במצבי מכירות. חברות מפסידות מיליונים כאשר אנשי המכירות שלהם שוכחים איך וכמה להקשיב ללקוח. כלל האצבע במכירות אומר שחשוב לפתח מיומנות בלשאול את הלקוח שאלות לגילוי צרכים. מומלץ לשאוף שכ- 80% מהזמן ידבר הלקוח , וכ-20% איש המכירות. למעשה מה שקורה בדרך כלל זה הפוך. ללקוחות היותר מתוחכמים של היום אין בעיה לקחת את העסקים שלהם למקום אחר. זה המחיר שישלם איש המכירות שהתבלבל באחוזים.

“Listening is the single skill that makes the difference between a mediocre and a great company.” (Lee Iacocca)

 

מדוע בעצם ההקשבה כל כך קשה לנו?

מומחים טוענים שהורגלנו להרגלים רעים. הורגלנו לשמוע מסרים חוזרים אז איבדנו עניין להתמקד בפעם הראשונה. התרבות המערבית- עם הערצתה ל “דיאלקטיקה” כמקור לחכמה, מדגישה את אומנות הדיבור והשכנוע כדרך לביצוע ו”הזזת דברים”. מה גם, במוחנו רצים הרבה סטריאוטיפים על עצמנו ועל אחרים: “הוא טיפש”, “אני לא סובל אותה”, ” הוא מספר לי? אני סיימתי דוקטורט בנושא”.

 

התחושה שאנו “כבר יודעים” מונעת מאיתנו הקשבה אמיתית. אנו עמוסים במידע ישן (בדרך כלל עם עצמנו) ואין מקום לחדש. אני נזכר באחד מהמורים הגדולים של הזן בודהיזם הקוריאני שכתב ספר בשם, ” רק אל תדע”.

 

ההקשבה היא הדרך היחידה לחיים נכונים

עוצמת ההקשבה תמיד ריתקה אותי. היא עולם ומלואו. למדתי שלמרות שאני רחוק מלהיות מושלם בנושא, כל- זמן שרק יכולתי להפסיק לדבר קצת (לא קל בכלל, כמו ב- 10 ימי שתיקה אשר בתרגול מדיטאציות וויפסנה), התובנות באות ברמה אינטנסיבית וחזקה יותר. ההקשבה סיפקה לי המון כילד שחיפש תמיד את ה “למה כן” ואת ה”למה לא”.

 

בתור זר שחי שנים בקרבת תרבויות, דתות ושפות שונות לגמרי משלי הייתה ההקשבה הדרך היחידה בעצם ללמוד על מנת לחיות נכון. גם בעבודתי בפיתוח העסקי של רעיונות וחלומות חדשים למדתי להעריך את כוח ההקשבה ביצירת שיתופי פעולה עסקי ואנושי. אבל רק בהיותי מאמן נוכחתי עד כמה נבונה היא ההקשבה. זכות גדולה היא להקשיב לרצונות ולחלומות של אנשים, וללוות אותם בדרך להגשמתם.

 

המשך יבוא בשבוע הבא…

 

מחוייבות אישית… מחוייבות ארגונית… ולמה אתה מחוייב?

יש מספר מילים שיכולות לטלטל אותנו רבות בהתנהלות חיינו. אחת היאסקס“, השנייהכסף“, והשלישית???… מה עםמחויבות” “מחוייבות אישית” “מחוייבות ארגונית” ?? באנגלית קוראים לה בידידות (או בחרדה) The C Word”…………

מחויבות = הכוונה העמוקה והכנה להביא לידי תוצאה מסוימת. למה אנו מחויבים????

אולי המקום הראשון שאליו צריכים להסתכל הוא חמה שאנו עושים היום בחיינו. כי מה שאנו עושים יום אחרי יום ייתכן והוא משקף בצורה אמיתית יחסית למה אנו מחוייבים. האם השעון על ידינו לא מצביע על מחוייבות לזמן? והארנק בכיסנו (ולא על הרצפה) האם איננו מעיד על מחויבותנו לשמור על כספנו? והאוטו שחונה במקום מותר ולא ב”אדום לבן” האם איננו מעיד על מחויבותנו לא לשלם קנסות ?

יש הבדל עצום בין רצוננו שיקרה  או שלא יקרה לנו משהו והמחויבות שאנו לוקחים על עצמנו בנידון. אלו שני סיפורים שונים לגמרי. חסר דוגמאות?? הפסקת עישון, אכילה לא נכונה, פעילות גופנית “תיאורטית בלבד”, והרשימה הארוכה תוכלו להשלים לבד…

“Commitment is what transforms a promise into a reality” (Abraham Lincoln)

יש שימוש רחב במילה “מחויבות”, עד כי נדמה כאילו האצבע קלה על ההדק (או על הלשון יותר נכון) במובן הזה. היא נשמעת טוב המיחה הזאת “מחויבות”, עושה רושם טוב.  אך מחויבות אמיתית  נמדדת דווקא בשעות הקשות, דווקא כשהענייניים לא כל-כך הולכים חלק ולא בשיוחת סלון ובנאומי חוצבי לבבות.


אפשר להבחין במספר רמות של מחוייבות:

רמה א’- כשהחלטת לעשות משהו

רמה ב’- כשהתחלת לעשותו

רמה ג’- כשהתחלת להתמיד ולא להרפות עד קבלת התוצאה הרצויה

Losers make promises; Winners make commitments

 

ה”גורו” של עולם השווק, פיטר דרוקר, אמר פעם: “עד שאין מחוייבות אין שום תכנית. התכנית היא תכנית ברגע שיש מחוייבות“. בעולם העסקי רואים את המחויבות בהרבה אופנים, הנה כמה דוגמאות:

  1. מחוייבות לשוק ולמוצר: בשנת 1982 חברת התרופות ג’ונסון אנד ג’ונסון עמד בפני מצב קשה כאשר פושעים הצליחו להחדיר רעל ציאניד לתוך מספר בקבוקי כדורי “טיילנול”, התרופה של  החברה לטיפול בכאב ראש. כתוצאה מכך מתו 7 אנשים תמימים. החברה הענקית לקחה החלטה אמיצה: היא החזירה על חשבונה את כל הסחורה, בהפסד של $1.4 מיליארד. ההפסד כאב, אבל המחוייבות הוכיחה את עצמה לטובת החברה.
  2. מחוייבות ללקוח: מה זה שרות לקוחות של 24 שעות, שרות החזר מוצר ללא שאלות וויכוחים לחנות, גישה “פרו-אקטיבית” בטלפון יזום ללקוח לבדוק שביעות רצון, אם לא מחוייבות עסקית ללקוח??
  3. מחוייבות לעובדים: לדוגמא-  הכשרות, מתנות לחג, קידום מקצועי, תשלום משכורת חודשית בזמן, שיתוף העובדים במידע על מה קורה לחברה. חלק מה”חוזה” של המחויבות של המעביד לעובד שעובד למען הארגון.
  4. מחוייבות המנהל למעסיקו ולעבודתו-  איך הייתם מכנים את הימים הארוכים ה”גלובאליים” של אלפי מנהלים? יום עבודה שיכול בקלות להגיע ל 10-12 שעות נחשב די “סטנדרד” (כמובן,”לא רשמי”), לעשרות אלפי מנהלים במפעלים ומיזמי היי-טק ואחרים??  ולא לדבר על החופשות שלא נלקחו, ומסיבות ילדי הגן והבית-ספר שנערכו ללא הורה מסוים שהיה “בעבודה”,  בחו”ל, “בצבא”, וכיוצא באלה-  האם זאת לא מחויבות בהתגלמותה?

 

ומה איתנו בעסק הקטן? האם אנו מחויבים לעצמנו במובן העסקי?

האם כתבנו את התוכניות השווקית שהבטחנו לעצמנו? האם השקענו בפעילות השווקית שהתחייבנו עליה כלפי עצמנו? ומה עם המעקבים על ההפניות ולידים שקיבלנו, וביצוע עבודה על פי מטרות ולא לפי “משבר התורן”? האם אנחנו מודעים היכן המחויבות שלנו והיכן לא????

הצלחות מורכבות מהרבה דברים, אבל איפה שהוא בפנים תמיד תמצאו אותה… את המחוייבות הזאת שבזכותה הגענו לאן שהגענו. אין פה הרבה על מה לחשוב: המעורבות וההתכוונות יוצרות מחוייבות; והמחויבות מחזירה באותו מטבע ומחזירה מעורבות ושייכות, וההצלחה מכירה את הנוסחה הזאת היטב.

 

“Without involvement there is no commitment. Mark it, circle it, underline it. No involvement, no commitment”. (Stephen Covey)